onderhandelen over salaris: hoe doet u dat?

handvatten voor een belangrijk gesprek

onderhandelen salaris hoe doet u dat?

16 december 2014Gefeliciteerd: u hebt de perfecte kandidaat gevonden voor de vacature bij uw bedrijf. U hoeft hem alleen nog binnen te halen. Tijd om te gaan onderhandelen over het salaris. Hoe kunt u dat het beste doen? Wij geven u graag wat handvatten.

De belangrijkste tip voor het voeren van een salarisgesprek is misschien wel: denk niet in termen van winnaars en verliezers. Dat is best lastig, want er lijkt sprake van tegengestelde belangen. De kandidaat die u hebt uitgekozen, probeert er een zo hoog mogelijke beloning uit te slepen, terwijl u probeert de kosten voor uw bedrijf te beheersen.

Maar dat betekent niet dat de onderhandelingen een strijd zijn. Liever niet zelfs. Want als alle partijen tevreden zijn over het resultaat, is de belangrijkste winst al geboekt: u neemt iemand aan die zich serieus genomen voelt en daardoor een stapje harder voor u wil lopen. En die niet binnen de kortste keren weer vertrekt omdat hij elders beter kan verdienen.

bandbreedte

Dat neemt natuurlijk niet weg dat een aantal zaken al vast ligt. Werkt u bijvoorbeeld in een branche met een cao, dan moet u zich daaraan houden. En bij het functieprofiel van de baan die u aanbiedt, hoort een vooraf bepaalde financiële bandbreedte. Daarbinnen is ruimte voor onderhandeling.

De jaarlijkse MKB Marktmonitor liet in mei dit jaar zien dat werkzoekenden niet echt stevig onderhandelen over het salaris. Dat heeft waarschijnlijk te maken met de arbeidsmarkt: werkgevers kunnen kiezen uit voldoende goede kandidaten voor een baan.

Uit recent onderzoek van de Academie voor Arbeidsmarktcommunicatie blijkt dat werkzoekenden momenteel vooral behoefte hebben aan een goed salaris en zekerheid. Als het hen objectief gevraagd wordt, vinden ze opleidingsmogelijkheden en carrièreperspectief net zo belangrijk. Maar in de salarisonderhandelingen geven ze dit nauwelijks aan.

kansen

Dat biedt kansen voor u als werkgever. Bied je een wat lager salaris dan de sollicitant had gehoopt, zet daar dan andere zaken tegenover. Spreek bijvoorbeeld af dat u een contract voor bepaalde tijd na bewezen geschiktheid omzet in een contract voor onbepaalde tijd. En laat zien welke mogelijkheden u de kandidaat geeft om zich verder te ontwikkelen.

Wees u zich er ook van bewust dat de interesse in secundaire arbeidsvoorwaarden kan veranderen. Stond tot een aantal jaren geleden een leaseauto nog zo’n beetje boven aan het wensenlijstje van werkzoekenden, nu hebben ze meer behoefte aan flexibiliteit. Bedenk dus wat u daaraan kunt bijdragen. Misschien is deels thuiswerken een optie – uiteraard met computer van de zaak – of gun uw nieuwe werknemer de ruimte om ’s morgens eerst zijn kind naar school te brengen. Misschien is het zelfs mogelijk om wat extra vakantiedagen in de arbeidsovereenkomst op te nemen.

extraatjes

Overigens is het met dit soort extraatjes oppassen geblazen: de wet zegt dat arbeid van gelijke waarde gelijk moet worden beloond. Geeft u de ene werknemer een extra trede op de salarisschaal of een fijne toeslag in drukke tijden, dan kan diens collega dezelfde beloning opeisen. Dus hoe graag u die ene sollicitant ook binnenhaalt: onthoud dat allerlei extraatjes effect kunnen hebben op de totale personeelskosten van uw bedrijf.

Nog een belangrijk weetje in de onderhandelingen: de Academie voor Arbeidsmarktcommunicatie is er ook achter gekomen dat één op de drie sollicitanten jokt over zijn huidige salaris. Zorg daarom dat u weet wat op dit moment een marktconform salaris is voor de functie die u biedt. Een blije nieuwe medewerker is fijn, maar ook u moet tevreden uit de salarisonderhandelingen komen.